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两类商家将成ASP市场新宠

“国有国法，行有行规”，ASP运营服务在开创了一个新的市场的同时，也为这个市场制定了新的规则。2006年的ASP运营服务业如何在把握新规则前提下，推出既适合中国国情又拥有自主知识产权的软件产品？这是每一个希望在新市场中掘金的企业必须思考的一个问题。

2006年的春天，IT行业的寒冬正在慢慢离去。宽带互联接入的普及和企业信息化进程的加快，为国内ASP创造了空前的机遇。更多的企业理解了AS中国石油和化工行业的营业收入实现了13.3万亿元P，ASP模式的不断成熟使企业免去了建立、维护、管理自有系统之苦，从而方便了客户随时随地尝试各种应用。这无疑将加速农村和中小企业信息化的普及和发展。

目前，ASP的服务已涉及到企业信息化的方方面面，从站建设到络营销，从企业管理到门户建设，从办公系统到各种邮件、计费、认证系统等等。在通用服务系统逐步成熟之时，ASP服务又根据不同企业的特点，进一步推出了个性化的服务。

产业的市场细分

纵观ASP服务厂商，从服务内容上大致可分为以下三大类：水平服务提供商、垂直服务提供商和ASP平台技术提供商。水平服务提供商，指提供某些标准信息系统的厂商，如OA、CRM、进销存、SCM等等；垂直服务提供商，指为某些细分行业提供专业服务的厂商，如餐饮管理系统、超市管理系统、租赁业务管电缆带理系统等；ASP平台技术提供商，是指能够提供ASP技术改造和平台迁移的软件技术提供商，即可以将原先只支持单个企业的软件产品改造为支持ASP运营服务模式的软件产品。由于ASP模式的平台技术有较高的门槛，一般一款ASP模式的软件产品成熟起来至少需要两三年，因此很多软件厂商采取通过合作或购买的方式获取该技术以缩短市场开拓的时间。

以笔者多年的业内经验分析，从比例上看，目前业内还是以水平服务提供商为主。

2006年之前，大多数ASP厂商还是停留在水平服务提供商的层次，如用友的财务系统，艾旺的进销存系统等。这些厂商虽然有多年的ASP运营经验，但往往无法满足细分行业的个性化需求，如超市和便利店虽然都属于流通行业，但其对进销存软件的需求存在着很大的差异。由于无法为客户提供“准确到位”的服务，导致了水平服务提供商的运营服务收入不高，客户满意度比较低。

对于能够提供垂直服务的ASP厂商，国内少之又少，且普遍规模不大，往往都“隐藏”在一些细分的行业中，如北京的餐饮行业和上海周边的物流行业等。

ASP平台技术提供商，是这个产业中比较有特色的一个组成部分，他们往往都是一些技术型公司，对ASP技术有着准确的把握，且有多年的ASP软件研发经验，能够在短时间内将传统的软件产品升级改造以支持ASP运营模式。因此，这些软件公司将成为ASP市场成熟的技术保障，也为更多传统软件厂商进入ASP运营服务市场奠定了基础。

独特的“游戏规则”

俗话说：“国有国法、行有行规”，ASP运营服务市场也有其独特的游戏规则，主要表现在商务模式、服务方式和运营模式上。

与传统的软件销售不同的是，ASP软件的销售收入往往由两部分组成：一是在签订合同的时候，收取相对较低的软件版权费用；二是在后期的运营服务中，定期收取运营服务费。这种方式就与传统的“一次性”收取软件版权费用有了很大的进步。

在服务方式上，传统的软件厂商往往在合同签署之后，要提供半年至一年左右的免费维护，服务形式主要是上门维护或者远程维护。而ASP软件的维护则强调实时性，即系统一旦出现问题，要迅速解决，尤其是在上班时间，因为一旦维护延误会造成很严重的后果。

在运营模式上，传统的信息化建设是由客户方的信息中心负责运营维护，而ASP运营服务则是采用“三方合作”的方式，即客户、ASP产品提供商和系统托管中心共同负责。由于ASP软件的推广存在一定难度，在稳定性、安全性和公信力等方面存在一定风险，因此，与政府的信息中心合作，将络和硬件设备托管在电信机房，大家共同分成是一个不错的解决方案。如北京市商业服务，就是一个ASP运营服务的成功案例。早在2003年，北京市商务局就牵头建设了国内首个商业服务业领域的ASP服务门户，也标志着国内ASP运营服务的起步。这种三方合作的模式，也为后来者们树立了一个成功的样板。

理解了ASP运营服务的行规，我们不难发现，其实这个行业可以看作传统IT服务业的一个“升级版”。厂商的营业额大都来自运营服务费，而软件产品本身的版权费则变得微乎其微，同时，客户也节省了至少80%的信息化投入，可谓是“多赢”的一种商业模式。

ASP运营服务的出现正好解决了企业“既想上系统、又怕花钱”的心理，就像租房子一样，大多数企业都是租用写字楼办公的，只有少数大型企业才会自己购买整栋大楼。其实，对于信息系统，一样可以采用果茶饮料租用的模式。一般而言，在某个细分的行业中，80%的信息化需求都是一致的，这是信息系统租用模式得以普及的基础；而其余的20%，完全可以采用定制的方式解决。就像租用了办公室之金属相框后，仍旧需要按照企业自身的需求去做内部装修。

垂直服务突破在即

2006年，ASP运营服务将首先在“垂直细分”市场上有所突破，如餐饮行业、租赁行业、社区服务信息化、农村电子政务、流通行业信息化等。这些行业的共性是，拥有庞大的市场、数量众多的企业、高速的增长和较高的社会关注度等，但普遍信息化程度较低。社会和企业发展的必然趋势都是规范化管理，因此，为这些细分的行业提供专业的ASP运营服务，将成为2006年IT服务市场新的增长点。

2006年，ASP平台技术提供商将成为另一个热点。由于越来越多的传统软件厂商开始进入ASP服务领域，为了节省时间，他们势必将采用成熟的平台迁移技术来改造其产品，迅速进入市场。

国产软件的新机遇

随着十一五规划中建设创新型国家战略的提出，越来越多的资本开始流向中国的高新技术产业，这给正在苦苦等待中的国产软件厂商们一个巨大的机会。但是对比强大的跨国公司，国产软件公司可谓是“又小又弱”，但在本土文化和服务能力方面，国产软件公司却有着先天的优势。

ASP运营服务的核心竞争力在于服务的质量和效率，如何为客户提供及时、满意和高效的服务，是决定成败的关键。由于对软件产品的ASP模式改造，国内已经有部分成熟的平台技术提供商，因此传统的国产软件厂商完全可以结合自身的行业经验及技术积累，从事细分行业的ASP运营服务，而不必担心自己的产品是否支持ASP模式。

目前，国产软件厂商普遍是“两手抓”的发展模式，即项目和产品都做，这样就陷入一种顾此失彼的矛盾中。很多公司想到了向服务转型，而ASP运营服务的出现恰好迎合了国产软件厂商的需求。他们通过多年的积累，已经在某些领域内拥有成熟的产品。同时，通过不断的项目锤炼，他们也积累了大量的客户和服务管理能力，拥有一批被客户认可的维护工程师。因此，向ASP运营服务转型，将是轻车熟路的事情，也是国产软件厂商在2006年的一个历史机遇。

国产软件厂商需要调整自身的销售策略，适应ASP运营服务的游戏规则，即“放长线、钓大鱼”，不要过于短视，要用发展的眼光去看待这块市场，抱着长期耕耘的心态，这才是成败的关键。

链接

ASP运营服务

所谓的ASP运营服务，就是以基于ASP(Application Service Provider)模式研发的软件产品或硬件络资源为基础，为客户提供“全程优化”的企业信息化解决方案。

在ASP运营服务模式下，强调的是信息系统的使用权而不是所有权，客户不再拥有软件、硬件及络资源的所有阴和俊 科技部副部长权，也不需要负责对系统的维护。客户在签订租用合同后，就可以通过浏览器连接到位于远端服务器上的应用程序，然后在本地处理应用程序计算产生的结果。ASP行业抽检和工艺调剂环节中运营服务的本质是通过社会分工的进一步细化，整合人员、硬件、软件和络技术，提供商业解决方案，从而提高社会资源配置效率，推动社会经济快速发展。

事实上，早在1999年5月，ASP工业协会就成立了。从2003年开始，ASP运营服务的市场在国外以每年超过100%的速度飞速增长，是一块新兴的IT服务市场。

许多老牌的IT公司迎着ASP运营服务的春风，纷纷加入，如微软、HP等都推出了自己的ASP服务。相比之下，国内的ASP运营服务市场，是最近四五年才起步的。但由于国内对软件产品的接受程度远远低于国冰块机外，造成ASP运营服务的层次较低，仅限于硬件和络资源的租用，如ISP和IDC等。2005年以来，随着电子商务浪潮的来临，国内部分有实力的厂商已经开始向ASP的软件产品提供商迈进，如用友等。由于国内软件厂商普遍存在实验数据不精确5. 包装带和防护的服务意识不足的缺陷，专业的ASP运营服务提供商并没有出现，但大量的市场需求却已经悄然而至。(end)

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